Treinamento de vendedores no varejo: estado da arte e as tendências em lojas especializadas e de departamentos em São Paulo

É freqüente a afirmativa de empresários e profissionais do setor de serviços de que o treinamento é fundamental para as suas atividades. A lógica para esta colocação fundamenta-se na constatação de que, sendo a prestação de serviços alicerçada no desempenho humano, nada mais óbvio do que desenvolver a capacidade do indivíduo para aperfeiçoar' este desempenho. Como no setor produtivo, treinar o indivíduo representa a busca de padrões de qualidade obtidas em um departamento de pesquisa e desenvolvimento de bens tangíveis. Colocado de outra forma, treinar o indivíduo é o caminho mais indicado para melhorar a qualidade de serviços prestados

Loja de experiência, trabalho emocional e consumo: o trabalho dos vendedores e gerente da loja para a transmissão da experiência da marca Chilli Beans

O objetivo desta dissertação é compreender a forma como se estrutura o trabalho dos vendedores e gerente de uma loja de experiência para a transmissão da experiência da marca. O embasamento teórico que deu sustentação à pesquisa aborda discussões sobre o aspecto experiencial do consumo (Holbrook & Hirchsman, 1982b Pine & Gilmore, 2000), experiência da marca (Brakus et al., 2009) e trabalho emocional (Hochschild, 1982; Korczysnki, 2005). Este estudo buscou, através dos métodos shadowing e etnografia de curto prazo, analisar o trabalho dos vendedores e gerente de uma loja de experiência de marca brasileira Chilli Beans, para identificar como estes trabalhadores transmitem a experiência da marca aos consumidores. Os resultados foram coletados durante 45 dias de pesquisa em campo, realizada na loja de experiência da marca Chilli Beans localizada na Rua Oscar Freire, em São Paulo. Ao longo da pesquisa de campo foi possível obter informações sobre a rotina dos trabalhadores, treinamentos, reuniões de avaliação de desempenho e eventos, que proporcionaram a compreensão sobre o trabalho realizado na loja de experiência. Além disso, foram realizadas entrevistas com cinco funcionários da loja, do sexo feminino e masculino, entre 18 e 26 anos, residentes na cidade de São Paulo. Os resultados demonstraram que os trabalhadores utilizam o trabalho emocional para a transmissão da experiência da marca. O trabalho destes vendedores se caracteriza pela busca do atendimento pleno do consumidor, mediante interação emocional, soberania e encantamentos que direcionam o consumidor à aquisição de seus produtos. Para isso, a marca lança mão de treinamentos que objetivam desenvolver as habilidades e técnicas dos vendedores para envolver emocionalmente o consumidor, a fim de direcioná-lo à compra do produto.

As competências essenciais dos profissionais em vendas de bens perecíveis: um modelo genérico de competências

Esta tese estuda as competências essenciais requeridas dos profissionais em vendas de bens perecíveis diante das mudanças ambientais e novas estratégias de relacionamento entre as indústrias de alimentação e seus canais de marketing. Há revisões teóricas sobre marketing e venda pessoal no lado da Administração e sobre competências no lado da Psicologia. Da revisão teórica foram selecionadas 16 competências chave para compor um dicionário, convenientes ao atual contexto de relacionamento entre comprador e vendedor. A pesquisa foi conduzida entre participantes de comitês do Movimento ECR Brasil, funcionários de supermercados e de indústrias de alimentação (n = 192). Empregaram-se as técnicas estatísticas da análise fatorial exploratória e da análise fatorial confirmatória e o modelo teórico foi gerado com três dimensões - suporte à competitividade, relacionamento eficaz e integração operacional - abrangendo 12 competências essenciais. Foram testadas as validades convergente, discriminante e nomológica dos constructos do modelo teórico. Quanto às medidas de ajustamento global do modelo teórico mais o índice esperado de validação cruzada (ECVI) foi possível constatar que o modelo demonstrou consistência com os dados e teve uma boa aproximação da população (X² = 68,15, DF = 51, p = 0,054, RMSEA = 0,042). A avaliação dos resultados do modelo de medidas revelou evidência parcial quanto à validade dos constructos e baixa fidedignidade quanto aos indicadores do modelo teórico.

Treinamento e desenvolvimento de recursos humanos na equipe de vendedores da Parmalat Brasil S.A.

The scenario, in which the Brazilian food industry is inserted, aims at the need of an organizational concept review leading to great changes in order to be truly prepared to compete in an insipient growth environment, with attentive consumers and strong buyers. Parmalat-Brazil is restructuring itself in a project called Internal Efficiency Project, so as to compete in this environment. The aim of this work is to define the planning of Parmalat's Salesmen Training in order to guarantee the suitability of these resources to the new format of the business in Brazil, aligned with this project. By understanding the identity of the organization, competences necessary to the execution of the salesman function were defined, and a research and study was done to comprehend the competence level, which exists in this team. A training plan was proposed to cover the lacuna between the necessary competences and the existing ones.

A instrução programada e o treinamento na empresa

Após um breve histórico da instrução programada (I.P. )e da descrição de suas características e fundamentos teóricos, os dois primeiros, capítulos o presente estudo se cinge a pesquisas feitas pelo autor sobre os resultados didáticos e sobre a economicidade do treinamento de vendedores com o emprego das técnicas de I. P. na Olivetti brasileira, empresa pioneira no Brasil. na utilização deste método. Em pesquisa realizada em março de 1968. pelo autor, o levantamento de custos de treinamento, ministrado a um grupo de 161 neo vendedores, e a comparação destes custos com os que teria ocasionado o mesmo grupo ao ser treinado com a chamada instrução convencional (I.C.), levou à verificação das vantagens econômicas que a nova técnica oferece à empresa são apresentados a seguir, os resultados da segunda pesquisa sobre a eficiência didática deste tipo de treinamento. A pesquisa abrangeu o longo período de agosto de 1966 a maio de 1967. A aplicação de vários testes de aprendizagem, em um mesmo grupo de 24 indivíduos, conduziu o autor à conclusão sobre a melhor qualidade didática do treinamento, através da I.P, ao compará-la com a instrução convencional representada por aulas com as técnicas mais avançadas de educação Encerra-se este estudo com a apresentação de experiências feitas em outros Países, por um grupo de grandes empresas como a IBM 1 DuPont 1 Kodak, Bell Telephone, Schering, Spiegel e a Marinha Real Inglesa, que vieram corroborar com seus resultados os obtidos nas pesquisas do autor, nos seus dois aspectos: o econômico e o didático

Projeto político-pedagógico para o Centro de Formação, Treinamento e Aperfeiçoamento da Câmara dos Deputados

Apresenta um estudo descritivo sobre os elementos e estratégias metodológicas para a elaboração de um Projeto Político-Pedagógico - PPP - para o Centro de Formação, Treinamento e Aperfeiçoamento da Câmara dos Deputados. Aborda aspectos teóricos, legais e conceituais relativos a um PPP numa instituição de ensino, mesmo que corporativa.

¿Cómo podemos distinguir a los vendedores éticos de los que no lo son?: Implicaciones para el proceso de selección y formación de los comerciales

[ES] Actualmente las organizaciones necesitan dar prestigio a sus equipos de ventas, conocedoras de la influencia que tienen los vendedores sobre el éxito o fracaso de la empresa y de la deteriorada imagen que la sociedad ha tenido tradicionalmente de los vendedores, debido en parte, a la utilización de prácticas éticamente cuestionables por parte de los mismos.

Como se treina uma mente disfuncional?: antropologia do treinamento neurocognitivo aplicado à esquizofrenia

O sucesso recente das disciplinas neurocientíficas tem provocado mudanças nas representações sociais acerca do que constituem sentimentos, emoções e ações humanas complexas. O campo da medicina mental talvez seja o que mais tenha sido afetado por estas disciplinas, desde as últimas três décadas. Cada vez mais as categorias psicopatológicas têm sido estudadas e descritas em termos neuropatológicos. Como se opera na prática quotidiana de um laboratório de pesquisas a naturalização de entidades nosográficas complexas, tendo o cérebro e as suas funções como objetos de estudo privilegiados? Que impacto isto poderia ter sobre a forma de se tratá-las? Como isto poderia alterar a maneira de um paciente se autodescrever e agir no mundo? Estas questões gerais foram tratadas ao longo desta tese, que se apoiou sobre um trabalho de campo realizado em uma unidade de pesquisas parisiense, onde se desejava validar um método de tratamento inovador para pacientes portadores de esquizofrenia: a remediação cognitiva. Este tipo de técnica, originalmente concebida para tratar de pacientes com lesões neurológicas, migrou para o campo psiquiátrico a partir de uma redefinição na forma de se conceber a categoria de esquizofrenia, promovida pelas neurociências cognitivas: esta teria como cerne, não os clássicos sintomas positivos e negativos que a caracterizam clinicamente, mas um conjunto de déficits neurocognitivos, que incluem problemas de memorização, de concentração, de planejamento da ação, do raciocínio lógico, entre outros. Esta tese descreve o modo como estas concepções são geradas no interior de uma equipe francesa de pesquisa em psiquiatria, interessada em validar um novo método de remediação cognitiva. Procurou-se descrever a vida social destes pesquisadores, os compromissos criados no processo de geração de enunciados sólidos, e as estratégias e dificuldades encontradas no percurso de naturalização de uma categoria psiquiátrica complexa, como a esquizofrenia. Descreveu-se igualmente as práticas de remediação cognitiva em ação e o modo como estas interagiriam com os pacientes de modo a modificá-los em um certo sentido, segundo certos valores, bem como o contexto social que torna plausível a adoção deste tipo de estratégia terapêutica.

Avaliação da eficácia de um programa de treinamento em habilidades sociais para idosos

Estudos atuais apontam a importância da qualidade nos relacionamentos sociais para o bem-estar físico, psicológico e social na terceira idade, mas não fornecem dados suficientes que indiquem como auxiliar os idosos a se tornarem socialmente competentes, ou seja, como desenvolver habilidades sociais na terceira idade. Um método bastante utilizado para ensinar habilidades sociais para diferentes populações tem sido o Treinamento de Habilidades Sociais. O presente estudo pretende avaliar a eficácia de um Programa de Treinamento em Habilidades Sociais para Idosos (THSI) no aumento tanto do repertório de habilidades sociais como do bem estar subjetivo de estudantes da UnATI/UERJ. A pesquisa foi dividida em duas fases. Na primeira fase, foram utilizados a Escala de Depressão em Geriatria-15, o Mini-exame do Estado Mental e o Questionário de Dificuldades em Situações Sociais com a finalidade de selecionar os participantes do estudo. A atual pesquisa contou com a participação de 40 idosos, sendo que a escolha das pessoas que fariam parte do grupo experimental e do grupo controle foi baseada na compatibilidade entre a disponibilidade de horário dos estudantes e o horário escolhido para o treinamento. A segunda fase da pesquisa envolveu investigar a eficácia do THSI. Para a avaliação das habilidades sociais, foi utilizado o Inventário de Habilidades Sociais que compreende cinco fatores (enfrentamento e auto-afirmação com risco; auto-afirmação na expressão de sentimentos positivos; conversação e desenvoltura social; auto-exposição a desconhecidos e situações novas e o autocontrole da agressividade) e sete situações de jogos de papéis. O bem-estar subjetivo foi analisado através da Escala de Satisfação com a Vida e da Escala PANAS. Todo esse material foi aplicado, antes e logo depois do THSI, tanto no grupo controle como no experimental. O THSI foi realizado em 12 encontros de uma hora e meia de duração e teve como objetivo o ensino direto e sistemático das habilidades sociais com o propósito de aperfeiçoar a competência social dos idosos nas situações de: iniciar conversação; fazer pedidos; responder a pedidos; fazer pedido de mudança de comportamento; cobrar dívidas; responder a críticas; falar em público; fazer e receber elogios. A partir dos dados obtidos no material especificado acima, pôde-se observar mudanças positivas entre os participantes do grupo experimental como o desenvolvimento da habilidade assertiva. Os resultados desta pesquisa sugerem que a implementação de programas de treinamento em habilidades sociais em grupo, com pessoas na terceira idade, contribuirá para a aprendizagem e o aperfeiçoamento das habilidades sociais desta população.

Efeitos do treinamento resistido em ratos alimentados com dieta hiperlipídica

O consumo excessivo de gorduras tem sido implicado na gênese da obesidade e de diversas comorbidades relacionadas a esta doença. O objetivo do presente estudo foi avaliar o efeito do treinamento resistido em ratos alimentados com dieta hiperlipídica nas seguintes variáveis: composição corporal, adiposidade, área de adipócitos, expressão do fator de crescimento do endotélio vascular (VEGF) e dos receptores ativados por proliferadores de peroxissomo tipo gama (PPAR-γ) no tecido adiposo retroperitoneal, níveis pressóricos e atividade da metaloproteinase-2 (MMP-2) no ventrículo esquerdo. Foram avaliados 32 ratos machos Wistar divididos em quatro grupos experimentais (n=8/cada) de acordo com o tipo de dieta e o treinamento: sedentário (SED; dieta padrão), sedentário obeso [SED-OB; dieta hiperlipídica (30% de gordura)], treinamento resistido (TR; dieta padrão) e treinamento resistido obeso (TR-OB; dieta hiperlipídica). Após o desmame (dia 21), os animais foram submetidos à dieta experimental durante 24 semanas. Doze semanas após início da dieta, os grupos TR e TR-OB iniciaram o período de 12 semanas de treinamento resistido. Este era composto por escaladas em uma escada vertical de 1.1 metros com pesos atados a cauda num total de três sessões de treinamento por semana (Segundas, Quartas e Sextas-feiras) com 4 a 9 escaladas/sessão e 8 a 12 movimentos dinâmicos a cada subida. O treinamento resistido induziu reduções significativas na massa corporal, na massa gorda, no percentual de gordura, na área de adipócitos e nos níveis pressóricos e ainda promoveu aumento de massa magra e na expressão de VEGF e PPAR-γ em ambos os grupos treinados. Além disso, foi observada uma maior atividade da MMP-2 no ventrículo esquerdo nos grupos treinados (TR e TR-OB). Nossos achados demonstram que o treinamento resistido foi capaz de promover mudanças positivas na composição corporal, na atividade da MMP-2 no ventrículo esquerdo, nos níveis pressóricos e em mediadores enzimáticos do tecido adiposo retroperitoneal sugerindo que esta modalidade de exercício pode ser uma ferramenta útil para prevenir as alterações induzidos pelo consumo de uma dieta hiperlipídica.

Benefícios do treinamento intervalado de alta intensidade (natação) na obesidade (estudo experimental)

É um desafio na sociedade moderna controlar a obesidade e comorbidades associadas na população. O objetivo do estudo foi avaliar o impacto do treinamento intervalado de alta intensidade no contexto da obesidade induzida por dieta em modelo animal. Camundongos C57BL/6 foram alimentados com ração padrão (grupo magro - LE) ou dieta rica em gordura (grupo obeso - OB). Após 12 semanas, os animais foram divididos em grupos não treinados (LE-NT e OB-NT) e grupos treinados (LE-T e OB-T) e teve início um protocolo de exercício. Nos grupos treinados em comparação aos grupos não treinados observou-se que o treinamento intervalado de alta intensidade levou a reduções significativas na massa corporal, glicemia e tolerância oral à glicose, colesterol total, triglicérides, lipoproteína de baixa densidade-colesterol, aspartato transaminase e alanina aminotransferase no fígado. Além disso, nos grupos treinados, o protocolo de exercício melhorou a imunodensidade de insulina nas ilhotas, reduziu os níveis de citocinas inflamatórias, adiposidade e esteatose hepática. O treinamento de alta intensidade melhorou a beta-oxidação e os níveis de receptores ativados por proliferador de peroxissomo (PPAR)-alfa e reduziu os níveis de lipogênese e de PPAR-gama no fígado. No músculo esquelético, o treinamento de alta intensidade também melhorou o PPAR-alfa e transportador de glicose (GLUT) -4 e reduziu os níveis de PPAR-gama. Esses achados reforçam a noção de que o treinamento de alta intensidade é relevante como uma abordagem não farmacológica para controlar a resistência à insulina, glicemia, e esteatose hepática. Em conclusão, treinamento de alta intensidade leva à perda de massa corporal e pode atenuar os efeitos adversos causados pela ingestão crônica de uma dieta rica em gordura. Apesar de uma ingestão contínua dessa dieta, o treinamento de alta intensidade melhora as enzimas hepáticas e o perfil inflamatório.

Eficácia do treinamento físico virtual na dor lombar crônica inespecífica, equilíbrio corporal, autonomia funcional e humor de idosas: experimento controlado, randomizado e duplo cego

Atualmente novos métodos de exercício físico vêm sendo pesquisados no campo da promoção da saúde, prevenção e tratamento de doenças. Uma estratégia inovadora e com expressiva aceitação no meio científico é a utilização da tecnologia de realidade virtual nas sessões terapêuticas para pessoas com distúrbios neurológicos e treinamento preventivo contra quedas em idosos, apresentando resultados promissores, motivando novos desenhos de estudos nessa área, porém com indivíduos de características clínicas diferenciadas. O objetivo da presente dissertação é abordar a tecnologia de realidade virtual, assim como seus dispositivos, na avaliação do equilíbrio corporal e treinamento de idosos. O artigo de confiabilidade da medida faz uma abordagem inovadora da medida quantitativa da estabilidade corporal, sendo esta avaliada por um instrumento de baixo custo e validado em relação ao padrão-ouro. Nesse artigo concluiu-se que o instrumento testado apresenta confiabilidade. O experimento controlado e randomizado com duplo cegamento é apresentado no formato de artigo original, contendo um resumo, introdução, finalizada pelo objetivo do estudo, que esclarece o que será estudado; depois segue a parte de materiais e métodos que descreve a amostra, as intervenções, as avaliações das respostas dos participantes e a análise dos dados, mostrando como foi realizado o estudo; seguido dos resultados, discussão, conclusão e referências. Nesse experimento concluiu-se que o treinamento com realidade virtual foi capaz de melhorar a autonomia funcional de idosas para sentar.

Efeito do treinamento físico intenso e da dose única de polifenóis sobre indicadores cardiometabólicos em militares fisicamente condicionados

O exercício físico pode promover o desequilíbrio oxidativo e na secreção e ação das adipocinas, leptina e adiponectina, que desempenham papel fundamental no desenvolvimento de doenças cardiometabólicas, incluindo a síndrome metabólica, disfunção endotelial, desordens inflamatórias e vasculares. Militares são submetidos a exercícios físicos intensos e podem apresentar maior risco de doenças cardiovasculares. A identificação de parâmetros capazes de detectar o risco cardiovascular precoce em grupos muito ativos fisicamente é complexa. A razão leptina/adiponectina (L/A) e a concentração de LDL eletronegativa (LDL (-)) vem sendo considerados bons indicadores de risco cardiovascular precoce porém não há estudos que investiguem a utilidade destes marcadores em militares. Os polifenóis, presentes na uva (Vitis vinífera), apresentam efeitos cardioprotetores como inibição da oxidação das lipoproteínas e controle glicêmico. Na presente tese objetivou-se identificar o risco cardiovascular em jovens militares altamente treinados, utilizando diferentes parâmetros, incluindo a razão L/A e investigar a influência do exercício militar e do uso de dose única de Vitis vinifera sobre parâmetros cardiometabólicos de militares fisicamente treinados. O primeiro estudo contou com a participação de 54 militares d gênero masculino, condicionados fisicamente, após descanso de 24h. No segundo estudo, participaram 54 militares do gênero masculino distribuídos aleatoriamente, de forma duplo-cego, para receber única dose contendo 200 mg de extrato seco de Vitis vinifera (GS, n = 27) ou 200 mg de placebo (amido) (GP, n = 27). Considerados em conjunto, os resultados sugerem que militares treinados poderiam ser classificados como limítrofes quanto ao risco cardiovascular, quando somente o perfil lipídico é empregado como marcador. As medidas de CC e CC/E são parâmetros de fácil obtenção e podem ser empregados na identificação do potencial risco cardiovascular, enquanto outros estudos não confirmam a eficácia da razão L/A para este fim. A comparação das concentrações plasmáticas de adiponectina e leptina apresentou diferença significativa apenas intragrupo para ambos os grupos. As concentrações plasmáticas das adipocinas foram influenciadas pelo treinamento. Os indicadores de homeostase glicêmica, glicemia de jejum e insulina plasmática, foram semelhantes entre os grupos, não sendo sendo influenciada pelo treinamento ou suplementação. A suplementação de polifenóis reduziu as concentrações de LDL(-) do GS em relação ao GP em T24h e T48h (p<0,05). Estes achados sugerem que o treinamento físico afeta a secreção das adipocinas independentemente do uso da Vitis vinífera. Entretanto, a dose única de polifenóis pode reduzir o risco cardiometabólico proveniente da oxidação da LDL (-)

ATIVIDADES de treinamento para transferência de tecnologias.

2010

Ferramentas automatizadas para a manutenção e acesso a dados das Agências de Informação da Embrapa: apostila de treinamento.

Elementos de dados. Manipulação da estrutura da árvore. Preparação da árvore para o editor de conteúdo. Editor de conteúdo de nó. Pre-catalogação de recursos. Publicação do Site de uma Agência.